途家CEO罗军：住宿分享的产业共赢

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央视网消息  2016智慧旅游产业高峰论坛暨品橙旅游峰会（ITIS2016）于2016年11月9日至10日在上海外高桥喜来登酒店召开，来自海内外的800余名旅游业者与政府、机构、学界、媒体及相关行业代表一起，共同探讨和交流旅游发展与共赢。

途家网联合创始人兼CEO罗军以《住宿分享的产业共赢》为题发表了主题演讲。

      以下是演讲全文：

罗军：这个商业逻辑，我在很多地方都说过。我们在做的一件事情其实很简单，就是把房子多余的时间带给消费者。我今天在这里讲的是分享经济。分享经济在住宿领域，就是把房子的空余时间分享给消费者。这件事要想成功的话，是需要一个商业逻辑的。

首先是要有海量的需求。第二个是供应。有海量的供应。前两天我在聊，中国到底有多少住房，没有人统计得出来，大约是几千万套。除此之外还有海量的供应在市场上，你如果说到上海，来做一个项目，你家里房子空两个月，你在还这两个房子的贷款，但是没有收入，所以供应是非常重要的。而这当中最关键的就是诚信。分享经济有两个特征，一个是碎片化，只有碎片化才可以共享。碎片化带来的压力会带来对诚信系统的压力。因此在诚信基础上，有海量的供应和需求，事情就可以做起来。这是三维。现在我要讲的是第四维，那就是成本驱动。什么意思呢？商业模型要建立在经济模型之上。现在有一种新的经济模型出来，他的边际成本趋于零。比如说你从公司下班，然后有一位先生说我搭你顺风车。这个人是一百还是两百斤不重要，是给你10块钱还是20块钱也不重要，因为他坐你的车，对你而言成本趋近于零。这样的话，就会形成大型的商业模式，这就形成了我们的商业逻辑。

那么有了这个商业逻辑之后，这个客群是谁？我们之前是不知道的。我们和酒店是平行线。我把用户画像描述一下，你就知道了。这个客人是想一家几个人一起出行。首先是多人，哪怕是一个公寓几房一厅都可以。第二，多天。你住10天，住酒店太贵，住经济型酒店房间小。第三，个性化。比如说自然博物馆，我们在自然博物馆旁边搭一个帐篷。这是一种极致的个性化。当然还有很多其他方面的个性化需求。其实出差过程当中也有这样的个性化需求。第四，高覆盖。我比较少提这个词。什么意思呢？外交桥这个地方，如果说你搜索一下酒店，你可能搜的就几家。但是对于这几家酒店，你对一个房型不满意，可能你就都不满意了。但是你看我们的选择，可能是500个房型，你会面对500种选择。多人、多天、个性化、高覆盖。

有了这个画像之后，我们来看一下产业区分。这个产业有三种分工。最上面是交易层，就是流量、用户，这边是经营者，中间撮合交易，产生佣金。这个类似于原来的OTA，叫非标准住宿。最下面是实体，现在实体非常火爆，稍微有点钱的，都去拿一个客栈，用情怀投入进去，然后再花很多钱在上面，希望客栈可以火起来。他们的利润收益都是有的，但是都是限定的。中间这一层是提供服务支撑的，SOP、门锁体系、保洁阿姨、系统等等这些都是中间层的。这个行业分为三层。

线上部分，我们最近收购了蚂蚁短租，再之前我们收购了携程和去哪儿这部分的业务。这是我们在线形成的一个非常大的规模量，基本上形成的一个格局。大概在2016年3、4月份，我们明显感觉到回暖了。我们今年和去年相比增长了500%-800%。

第二个层面是线下运营平台。我们做了很多像SOP、培训品控、指导咨询、一站式供应商服务、政策扶持等等。这是解决客户里没有的，在我们这个行业里面，非常的分散，非常的个体。他对这一块的服务要求非常高。我们怎么做这个事情呢？我们花了5年时间自己去做。这回答了市场的疑问，刚刚开始的时候，每个人对途家网的看法都不一样。

第三个层面是实体运营管理。包括自营、加盟、品牌商户、合营和个人房源。我们到目前为止，国内321个目的地，80万套在线房源，这里还不包括携程和去哪儿的房源。融资28亿，与216个地方政府签约。这是我们在做的一个环境。其实很简单，就是经营者和客户之间的匹配。但是我们中国缺乏这样的市场，我们逐步打造引导这个市场向前走，我们称之为TOS。传统意义来说，大多数中间环节背后隐藏的是市场的概念。就是零级市场、一级市场、二级市场、三级市场。这是一个市场体系。不能说我们研究的很清楚，但是的确正在逐步完善。

我们说总要讲点情怀，因为创业不讲情怀好像就有点问题。充满笑声的房子是最幸福的。这是我个人的一点小情怀。每一个时代经历的消费升级途径、经历的改造都是不一样的。我们会要求自己每一次去变革一件事情，都用我们独特的思维去做，为了让这个社会有价值，为了让房子有笑声。谢谢大家。