飞诺：海外地接基因 打造高净值中产生活方式

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　　央视网消息 2016智慧旅游产业高峰论坛暨品橙旅游峰会（ITIS2016）于2016年11月9日至10日在上海召开，来自海内外的800余名旅游业者与政府、机构、学界、媒体及相关行业代表一起，共同探讨和交流旅游发展与共赢。

　　资本寒冬引发的投资者寒冬和创业者寒冬，在一定范围内对旅游初创团队和旅游创业仍有冲击，本次会议邀请了资本大腕、孵化器、众创空间从旅游投资风向标、从文旅到康旅、海外投资选择等方面分享，给我三分钟主题投融资对接再次回归。

　　飞诺：飞诺做了10多年的旅游，前两年在做目的地碎片化方面，再前身是在做目的地的地接，和国内很多批发商、组团社联系比较多。

　　我算是第三次创业了，这次主要把跑道换成了做中产，前两年我们看到整个资本进入旅游行业，2014年算元年。各位小伙伴，特别是80后，OTA拿了资本之后开始冲市场，烧了不少的钱，也倒了很多企业。这个阶段产生了大量的旅游线上产品，现在是一个产品过剩的年代，现在我们在做产品升级。消费升级，给体验旅游、订制化服务带来了春天，也给有地接出身基因的我们这类创业者一个良好的机会。我们瞄准了非屌丝的中产市场，中产的元年将会在2015到2016年，中产在中国的人数已经达到了亿级，这是一个突破性的数字，中产市场还是巨大的。

　　做中产市场，要匹配中产阶级的价值观和消费理念。他们对价值的认同感，到底是什么样的？很多时候，对中产阶级来说，买的可能是情怀，是一个知性的获取，而不是价值对等的产物。这时候，可能有很好的利润空间。简而言之，企业不再想做贴补型的经济，博一个很高的、没有市场天花板的市场，而是希望回归到比较传统的实业，一笔订单赚一份钱，而且有持续力，可以一直做下去。

　　中产阶级进一步分层，分成高净值的人群和普通中产阶级，加上“伪中产”用户（一些想成为中产的），这个基数将会更大，“伪中产”用户也具备一定的消费能力。所以，我们遵循马斯洛定律也在对我们的用户进行细分分层。

　　飞诺的目标，是打造高净值中产的生活方式，旅行是其中很重要的一个点。希望有朝一日，中产阶级说到旅行就立刻会想到飞诺，认为飞诺和他们的品位、调调相似。

　　第一次创业，10年前我做BBS，在海外，在德国做了最大的德国中文网。早年，是以新媒体的方式、内容的方式起家，发现广告赚不了什么钱，慢慢开始加入了旅游的内容，这是自然而然很好的方式，当时通过旅游赚了不少的钱。第二次创业，在海外，我们做了在线的亚洲超市，07、08年的时候也不错。之后微博、微信出来，BBS的年代过去了，果断卖掉前两个项目，回归到旅游的本身来做地接，开始转向定制旅行。

　　这是最早的BBS论坛，之后做了旅行、旅游的平台，也是BBS后台系统。最新的，我们开始利用自媒体的，一些比较大的公号，它的粉丝人群是百万、千万级的用户平台上，我们发一些旅游的内容。下面肯定会跟着产品的变现，再放了微信端的微商城，进行我们产品的购买。这些产品，往往是客单价比较高，这个日本的产品，是3、4万，定金5000元，1、2天内我们就卖掉了。

　　我们的商业模式，“一个马车，两个轮子”。前面都是马，像吴晓波频道、陈文茜、冯仑等，这些公号是各行各业第一或者第二的大流量。通过新媒体，公号、视频的方式，来推动、来拉他们。我们的变现方式，会有金融方面的、旅行方面的、教育培训方面的，还有高净值人群做一些思想、人文的东西，还有电商方面的。旅行方面，就是我这边主打的社群旅行。

　　我们9月19日做过的案例，做了919社群狂欢节，1000万包下公主邮轮，3000人泛社群，20多个社群，48场专趴，多家媒体，中间还有一些赞助商，这桩买卖没有亏，还赚了一点，因为赞助商的钱贴进来了。我们给社群的费用很低，这3000人包括一部分明星人群是作为获客粘稠度上很重要的维系。

　　商务端面对中产企业家进行了一些考察。我们本身在德国，德国和欧洲的地接能力比较强一些。有一些当时的报道，以及企业参观、政商两界的接待的案例。

　　之前我们做了一些内容，目的地的碎片化产品，就像把大众点评，放到长远的目的地端，这个方向是未来发展方向，但是我们投入过早，好比做了“后天”的事情，3.0版本的，市场还没成熟，所以算是失败的案例，但是我相信未来这个内容会很火爆。

　　我们的产品里面会有一些“拔”调性的产品，这些产品的份额为10%到20%，主攻我们服务的中产消费人群。因为他们有的时候不喜欢跟团、社群的形式，喜欢以自由行的方式去旅游。我们提供一些非常有调性的、好玩的产品，像开坦克、狩猎的项目、玛莎拉蒂项目等。比如巴黎米其林厨师学院项目，给客户做西餐、甜品，结束后给客户发证书，让客户可以挂在墙上，这些产品都是抓人眼球的、提高调性的。

　　接下来说一下公司大概的框架，公司叫飞诺，Feelnow group“感受现在”。

　　商务和教育这两部分，其实是专业性支撑旅行的。像刚才说到的，我们会有一些游学的项目、商业考察的项目，这是现在中产所关心的主题，这两部分在专业度上支撑我们的旅行板块。企业重点还是旅行为主。呈现的方式是社群的感觉。专业度上，是用教育和商务方面来配的。

　　优势方面。我们的优势在目的地，在资源方。在德国柏林飞诺有20多个同事，在巴黎、罗马，都有自己的办公室，离资源端很近，可以第一时间最深入的拿到一手的资源。地接是我们的基因，优势不用说，有车和自己的导游，这块飞诺精耕细作多年，轻车熟路。保障方面，现在我们还是想说2B，不想直接接触客人，还是通过国内B2B2C，通过中间合作方帮我们切入客人，我们帮合作方做社群，或者相对匹配度高的旅游产品和地接服务。我们这里会有一个客源保障体系，让客户的客人不流失。这次通过你来，下次还是通过你来，永远都是你的客人，这是我们和保险公司有一个法定的协议，保障客户的客源。

　　感谢大家，我就说这些。

　　蒋涛：前面讲到公众微信矩阵和你的公司之间是什么关系？你们在目的地有很多人员，从你的采购方来讲或者从消费者体验来讲，你们可以提供什么不一样的体验？运营上和传统的地接社有什么不一样？

　　飞诺：第一个问题，飞诺目前不是第一轮的融资，之前已经拿到过融资，跟一些公号有资本上的关系。我们是中文投——文创投资基金投资的A轮。飞诺和刚才说到的文创方面做内容的公司共同在一个文创基金之下。内部实际情况的交易，是内部结算的。打个比方，某个公号上的头条，它对外售价是10到20万，我们这边以30%到50%的费用来结算，这是资本上的关系，让我们在文创圈子里面可以与很多内容端内部做很好的互动。

　　第二个问题，我们在目的地的人力资源储备方面，我们10年前就在做商务接待，有自己的OPE，我们是直采酒店、车、房、导等。飞诺在欧洲知名度比较高，可能比某些大的OTA更好使。在日本、美国，我们会选一个特别类似像我们这样的在当地做得很深的地接社和我们合作。欧洲是我们自己做，另外两个地方他们做。

　　第三个问题，对于产品，我们现在还是主打产品为核心。我们是一个具有强大接待能力的产品研发中心，我们希望给B端客人提供“鸦片”一样的产品。客户只能通过我们这里，换别家买不着，客人用过就会觉得我们这里好。产品本质要有一定的稀缺性、独家性，我们打出的产品都是市场上没有的，没有同质化的产品可以比较。所以我们重点压在产品端，把产品做到极致。地接，是我们自己的老本行，可以接得下来。

　　秦斌：大方向的东西，我们非常的认可。首先你说中产阶级的人群，肯定是会越来越壮大的。第二，做产品，定制化旅游的思路也认可。出境游，传统方式来说，一般是在批发商那里拿货。批发商是产业链当中偏中间阶段的，离资源、客户都有一定的距离。这两年，从目的地那端做产品定制，整个方向是对的。像以前做产品批发商，做产品设计的人可能没有去过当地，没有见过客户，对两边都不了解。从目的地端反向去做定制，我认为大方向是非常好的方式。我们也在寻求类似的标的。

　　您作为地接社，您的客户是批发商。目的地有那么多事情可以做，为什么把重心放在观察客户、往客户这边做？可能会直接对批发商构成威胁吗，他们会怎么看待你这样的问题？他们会不会把你扼杀掉？

　　飞诺：我们现在和批发商常年在合作。批发商都是以成本为中心的，餐费1、2块钱都和你抠，这件事长期来看没有意义，也不想做下去。旅游行业大家都清楚，有些内容形成了比较畸形的产业链，做到后来，大家的品质都非常差。所以，我还是希望做一些有意义的事。不做B端，直接杀到C端的小伙伴很多都倒下了，我觉得这件事也玩不通。

　　B端和C端中间找一条出路，我们想走这条路。现在很多批发商已经开始做直采酒店、直采房，导游也是它的，产业链上已经把地接吃掉了。包括途牛这样OTA起家的，团队游方面已经不需要地接这件事了。地接方如何发挥自己的优势？可能还是要在定制方面。我放弃了大规模的系列团、批发商做的批发团，而是做单独的定制的、OTA做不了的，这是我们长期工作当中自然而然发生的。大家也会经常交流，这个团能不能做？那个团我们搞不定啊，都是一些千奇百怪的团，我们觉得很有意思，我们做了以后，资源巩固之后，发现这是独家的稀缺产品，然后我们把这个产品推给另外一家，发现另外一家也可以接受，这也是实战当中的一个结果，所以选了这样的路。

　　秦斌：单团的利润相对来说比较高、比较丰厚，你要从陌生人手里把单团抢到。做德国，众信也在德国有自己的地接社，会有冲突吗？

　　飞诺：众信的地接社，也是我们之前小伙伴推荐给他的，他们在当地做的是一部分，批发上面，没有冲突。现在的情况，地接还是拥有大量的市场份额，可以接到很多定制化的团。批发商把地接吃掉的可能性，绝对没有。因为市场够大，有无数的客人希望可以直接找到地接，来做到品质高的团，批发商也需要我们和他们配合，来给他们做服务。这件事来说，两边的线下关系很融洽，也是长期的合作关系，不会产生太厉害的竞争。这个没有感觉到任何的压力。长远来看没有问题。

　　葛响亮：你的切入点很好。我对你们项目的感觉，你应该算高净值人群定制服务的顾问，不纯粹是定制旅游的公司。一是怎么圈这批高净值用户的？用户的获客成本大概是怎样的区间？二是这批用户除了旅游外，像理财、教育和其它的一些高端服务，这些占比，在单一用户消费占比当中是怎样的比例？

　　飞诺：A轮结束后，在资本上有一个联合。刚才提到非旅游，像财经、培训等其他方面的，有其它公司在做。内容输出的情况下，我们做了几条线的变现，但我们主要专注做旅游。旅游相关联的商务、教育培训、海外游学等方面都有接触到，但不准备单独做。

　　葛响亮：教育、理财，你赚的还是分销的？

　　飞诺：刚才的商业模式，可能是整体的。我们只做旅游这个环节。

　　刚才还问到如何获高净值用户的问题。高净值用户的获取，还是通过产品。我们会在各个公号、社群等，和他们谈高净值人群的需求度，他们需要什么样的产品。市面上会有很多的竞争，我们的优势在于地接方、资源方，一般我们提供的资源，也就是我们提供的产品稀缺度，基本可以PK掉很多企业，大多数企业做不过我们，我们有很多的独家优势。这样的产品，如果给到以后，在价格方面我们可以再谈一些。获取到客户本身还是通过产品优势，通过我们的资源稀缺性。另外，我特别和各个公号、社群等合作强调是三赢，不是双赢。现在自媒体急需变现，因为红利也是有一段时间的。他们可以卖书、卖月饼，旅游也是一个非常好的切入点，可以让他们变现。旅游，也是让他们的粉丝可以线下聚集在一起的方式。他们大量的粉丝和用户在线上都不认识，如果能有一个落地的服务，或者是目的地端的聚会，可以把他们的黏性提高，让他们维系，公众号本身也有这方面的需求。如果有这样的产品出来，在旅游的过程中如果有一个主题打出来，我们外部可以再帮他们吸粉。例如，我们和公号做一个米其林之约，另外的和公号、和这个自媒体无关的吃货发现后，他们还会加入。因为我们肯定是多平台分发的，这样可以帮他们吸粉，又变现、吸粉还可以做到粉丝间粘稠度的维系，三赢是我们和公众号之间的合作基点。

　　稿件来源：品橙旅游